La diversificación exportadora de mercados, una prioridad del país

Revista Nº 156 Nov.-Dic. 2009

Javier N. Rojas 

Especial para la Revista Impuestos  

Ante un grupo superior a 300 personas, convocado el pasado 18 de septiembre en la Cámara de Comercio de Bogotá, María Elvira Pombo, presidente de Proexport, organismo gubernamental promotor de las exportaciones, insistió en la necesidad de que los empresarios colombianos se impongan, como meta mínima y apremiante, la consolidación de cuatro mercados internacionales estables para sus exportaciones, fórmula estándar internacional que les permitiría aminorar el riesgo que conlleva la dependencia de muy pocos destinos externos para sus productos.

La agudización, en agosto pasado, de las medidas administrativas del gobierno venezolano restrictivas de las importaciones procedentes de Colombia, al igual que las reiteradas dificultades para vender productos nacionales a Ecuador, llevaron al Gobierno a lanzar un plan de choque encaminado a incentivar la búsqueda de nuevos destinos para las exportaciones colombianas, iniciativa que se presentó a ritmo maratónico en Bogotá, Barranquilla, Bucaramanga, Cali, Cúcuta, Manizales y Medellín, el pasado mes de septiembre.

Esta no ha sido la única ocasión en que las autoridades económicas del país ponen en marcha una estrategia para estimular las exportaciones, pero sí la primera en la que queda claramente manifiesta la importancia vital de encontrar pronto destinos distintos a Venezuela y Ecuador para las exportaciones nacionales, países que, en muchos casos, representan, uno u otro, el único mercado exterior de un importante número de empresarios colombianos.

Un estudio de Proexport revela que de 11.061 empresas exportadoras, analizadas el año pasado, 6.820 vendieron a un solo mercado internacional (61,6% de esa muestra), 1.555 a dos mercados y apenas 412 a los cuatro mercados que propone como objetivo Proexport a las compañías colombianas. De las 6.820 empresas con un mercado único, 1.653 exportan a EE. UU. (24%), 1.457 a Venezuela (21%) y 628 (9%) a Ecuador.

A partir de los cálculos realizados por Proexport, mediante el denominado Índice Herfindahl-Hirschman (IHH), el estudio muestra que, en el 2000, se exportaban cantidades iguales de productos colombianos a 4 países, mientras que, en el 2008, se pasó a vender el equivalente a volúmenes iguales a 6 países. Según el ministro de Comercio, Industria y Turismo, Luis Guillermo Plata, esta situación refleja un avance muy limitado en el propósito de diversificar los mercados y la calificación de exportaciones "altamente concentradas".

Plata también señala con preocupación otro aspecto negativo: la elevada concentración de las exportaciones colombianas en un reducido número de empresas. En efecto, de 11.191 empresas que registraron exportaciones no tradicionales en el 2008, es decir sin incluir las de café, petróleo, ferroníquel y carbón, un conjunto de 671 compañías (6%) realizó ventas al exterior por 34.240 millones de dólares, que equivalen al 91% del total de 37.626 millones de dólares exportados por las 11.191 empresas.

Para agravar el panorama, advierte Plata, "las exportaciones por productos también muestran una concentración importante", aspecto en el que se ha logrado poca evolución, pues, conforme al IHH, en el 2000, se exportaron, en total, cantidades iguales de 9 productos colombianos al mundo, mientras que, en el 2008, tan solo se logró vender al exterior cantidades iguales de 11 productos no tradicionales, condición que evidencia las dificultades que enfrenta el país para brindar una oferta más variada de bienes al planeta.

La estrategia gubernamental para promover las exportaciones no tradicionales se ha enfocado en ocho sectores económicos del país, entre los que figuran industria gráfica, energía eléctrica y servicios conexos, autopartes y textiles, confecciones, diseño y moda. Con los otros sectores se busca promover la exportación de productos y servicios nuevos relacionados con software y tecnologías de la información, servicios de subcontratación a distancia, cosméticos y artículos de aseo y turismo de salud.

Entre tanto, el plan de diversificación de mercados comprende acciones de corto plazo y otras de largo aliento. Entre las primeras, que constituyen la propuesta de choque para enfrentar la crisis comercial con los mercados vecinos, figura la posibilidad de que los exportadores colombianos participen, durante el 2009, en misiones comerciales y ruedas de negocios en 27 certámenes feriales en el exterior y en 9 encuentros de negocios nacionales.

Apoyo tangible

Para incentivar la vinculación de los empresarios a estas actividades, Proexport decidió asumir, solamente por este año, el costo total de los pasajes aéreos de los exportadores que viajen al exterior y de los potenciales compradores extranjeros que visiten el país en el marco de la agenda de encuentros de negocios programados por la entidad. Ese beneficio también se extiende a los costos de inscripción de los exportadores para acudir a tales eventos.

Otra de las acciones de corto plazo, vigente hasta septiembre del 2010, corresponde al aumento de los montos de cofinanciación, con la modalidad de subsidio, que entrega Proexport por empresa como apoyo a planes de exportación que se ejecuten hasta ese mes del año entrante. Para compañías que exporten menos de 200.000 dólares al año, el subsidio para cubrir ciertos costos oscila entre 25.000 dólares y 50.000 dólares. Y aquellas que realizan ventas externas superiores a 200.000 dólares, pueden recibir subsidios entre 45.000 y 67.000 dólares para los gastos relacionados con su plan exportador.

Según explicó Plata, el Banco de Comercio Exterior (Bancoldex) también se vinculó a este plan de choque con la disponibilidad de créditos por 1,5 billones de pesos, orientados a las pequeñas y medianas empresas exportadoras, a la financiación de compradores de productos y servicios colombianos y al empleo de instrumentos que mitiguen el riesgo de pago para quienes exportan.

Las negociaciones de acuerdos comerciales con diversos países y regiones del mundo constituyen la columna vertebral del programa de diversificación de largo plazo. El ministro Plata destaca las oportunidades de negocios que se derivarán de los tratados de libre comercio (TLC). Recuerda que el de la Comunidad Andina de Naciones con Mercosur y el realizado con Chile están en vigencia. Se espera que al término del segundo semestre del 2009 esté en marcha el TLC con el llamado Triángulo Norte, conformado por El Salvador, Guatemala y Honduras.

Precisa que el TLC con Canadá terminó su trámite legislativo en Colombia, mientras el de la Asociación Europea de Libre Comercio (Suiza, Noruega, Islandia y Liechtenstein) está en discusión en los respectivos órganos legislativos de todos los países. De otro lado, se avanza en la profundización del acuerdo con México, antes llamado G-3, cuando hacía parte Venezuela. Y la negociación con la Unión Europea atraviesa la fase final. Además, se evalúan las negociaciones con otros mercados como el de República Dominicana, Australia, Corea, Japón y Emiratos Árabes. Al término de este proceso, "pasaremos de tener dos tratados con cinco países a 11 tratados con 47 países, que representan 1.437 millones de consumidores", asevera Plata.

Miguel Gómez, director ejecutivo de la Cámara de Comercio Colombo Americana, piensa que los TLC que ha suscrito el país no brindarán oportunidades inmediatas para diversificar las exportaciones del país. Agrega, con relación al TLC con EE. UU., que, no obstante haber concluido la negociación, aquel todavía exige procesos complejos para que los empresarios colombianos puedan aprovecharlo con plenitud.

"Colombia tiene que dotarse de una capacidad negociadora permanente", asevera Gómez, porque una vez que entre en vigencia este TLC, por ejemplo, habrá que adelantar otra amplia gama de negociaciones sobre temas técnicos y fitosanitarios. Faltan, además, el tratado para evitar la doble tributación y el acuerdo de promoción y protección recíproca de inversiones. Pide a los empresarios que dejen a un lado la falsa sensación de que un TLC culmina cuando este entra en vigencia, pues, en realidad, en ese momento apenas se da la largada a un arduo proceso para autoridades económicas y empresarios.

Javier Díaz, presidente de la Asociación Nacional de Comercio Exterior (Analdex), considera que en el país no se ha hecho bien el ejercicio de diversificar las exportaciones. Si se analizan las estadísticas de comienzos de la década del 2000, se observa que "seguimos con la misma concentración en tres mercados: EE. UU., Venezuela y Ecuador. Se debe ver cómo se intensifican las acciones para lograr una presencia mucho más significativa en otros destinos, en una primera instancia, aquí de la región, tales como Centroamérica, el Caribe, Brasil, Perú, Chile y Canadá. Pero en un mediano plazo, es necesario ver cómo desarrollamos una estrategia que nos permita llegar a mercados mucho más exigentes, donde hay que adaptar el producto, donde la tarea es mucho más difícil y toma más tiempo, por ejemplo, los europeos y los asiáticos".

Díaz comenta que Chile, Perú y México han venido desarrollando una relación importante con la región Asia Pacífico. Mientras tanto Colombia, que tiene una larga costa sobre el océano Pacífico, está "de espaldas" a esa realidad. Cree necesario articular un proceso de integración con estos países para estrechar vínculos con las naciones de Asia Pacífico. "Los chilenos nos han propuesto que hagamos unos proyectos de complementariedad, de articulación de procesos productivos, entre empresarios colombianos y chilenos, para llegar a mercados como China y Corea, donde ellos ya están. Esas son las tareas que tenemos que acometer", asegura el directivo gremial.

El camino de la menor resistencia

Según Díaz, existe una amplia brecha entre el hecho de formular programas de diversificación de las exportaciones y la puesta en marcha, de manera sostenida, de los mismos. Cuando se cuenta con un mercado cercano como el venezolano, que tiene una economía en la que el 90% de sus ingresos se deriva del petróleo y le generan una fuerte capacidad de compra, "este resulta el mercado más fácil de atender para el colombiano, es como si estuviera vendiendo en Cúcuta, con la ventaja de que allá los compradores no discuten precio", ni tienen reparos en cuanto a producto y calidad. El bien nacional tiene buena reputación, entonces el raciocinio del exportador colombiano lo lleva a obtener la utilidad del modo más sencillo, es decir, dando prioridad a la venta a los venezolanos.

Las recurrentes crisis políticas con Venezuela, "no solo nos recuerdan la necesidad de diversificar los mercados de exportación, sino que nos obligan a buscarlos", expresa Díaz. Acota que a raíz del paro nacional de la sociedad civil y de los gremios contra el presidente de Venezuela, Hugo Chávez, en el 2003, Colombia logró aumentar las exportaciones a Centroamérica en el 2004, "sencillamente, porque el mercado de ese país se nos cerró y nos obligó a salir a buscar otros", expresa el directivo.

"Ahora estamos repitiendo el escenario y muy seguramente vamos a lograr tener una presencia en otros mercados". Lo importante del ejercicio del 2004 es que se han mantenido estables las ventas al mercado centroamericano. No han crecido, pero se sostienen las exportaciones a esa región, mientras se atienden simultáneamente las ventas a Venezuela. "Eso es positivo", asegura Díaz.

Díaz reconoce a Venezuela como un mercado natural de Colombia que difícilmente se va a cerrar de manera definitiva, pero insiste en que no se debe depender de este. Afirma que particularmente para las empresas no resulta conveniente esa dependencia, aunque eso no significa que dejen de vender al país vecino.

Acerca de las pautas de diversificación de mercados que debería seguir Colombia, Díaz opta por "mirar la distribución de las exportaciones de un país como Chile, pues me parece más adecuada que la nuestra. Chile vende el 30% de sus productos de exportación en Europa, 30% en EE. UU., otro 30% en Asia y el 10% en los mercados de la región". Piensa que esta resulta una distribución mucho más adecuada que la de Colombia, en la cual existen unos riesgos altos ante la concentración de un elevado porcentaje de las exportaciones hacia unos pocos destinos.

Díaz está de acuerdo en que Colombia defina unas metas en porcentajes de exportación a determinados mercados. Recuerda que en el plan estratégico exportador de comienzos de la década de los noventa se planteaba el tema de diversificación de mercados y de productos. "Al hacer la evaluación, se puede decir que hemos avanzado, aunque no lo suficiente. Hemos progresado en la diversificación de productos y logramos llegar a nuevos mercados", pero el país todavía no ha evolucionado en la distribución porcentual de las exportaciones a los mercados potenciales del mundo.

Para Gómez, el balance de las iniciativas colombianas orientadas a la diversificación de los mercados y de los productos de exportación no es bueno, porque se sigue dependiendo de tres o cuatro mercados principales. "Estamos rezagados en la diversificación geográfica, hemos mejorado un poco en la diversificación de productos. Pero todavía el contenido de valor agregado en estas exportaciones es bajo. Si uno suma los productos básicos y tradicionales de exportación: café, petróleo, carbón y ferroníquel, estamos hablando de más del 65% del valor en dólares de nuestras exportaciones, y esos productos no tienen valor agregado".

Gómez sabe que diversificar no es una tarea fácil y agrega que Colombia es un país donde el comercio exterior representa una pequeña fracción del producto interno bruto, pues equivale al 25% de este, que considera muy bajo para la economía nacional. Un factor que ha obstaculizado la diversificación surge del siguiente hecho: "Los colombianos somos locales, nos cuesta trabajo salir, conquistar nuevos mercados, conocer. El colombiano prefiere vender en el país", y de no ser posible, opta por buscar un mercado cercano. "Los retos que están afuera nos asustan, somos muy domésticos", sostiene Gómez.

Según el directivo de la Cámara de Comercio, en los últimos años Colombia logró ampliar la gama de productos que se exportan a Ecuador y Venezuela. No obstante, recalca que el gran inconveniente es la vulnerabilidad de tales destinos, de los cuales no se pueden prescindir. Cree normal que el país venda en esos mercados una fracción significativa de los productos de exportación, "pero lo evidente es que los factores políticos han terminado por jugar muy fuertemente en el desarrollo del sector externo colombiano. Y eso siempre es malo. Cuando la política se entromete en la economía, el resultado es malo para todos".

Sin alternativa

Frente al dilema colombiano de lograr el crecimiento económico a partir del aumento de la demanda interna o con base en la fórmula de acrecentar las exportaciones, Gómez asegura que el país no tiene esa disyuntiva, porque a pesar de que el mercado interno es significativo, en cuanto al tamaño de su población, el poder adquisitivo promedio apenas permite alcanzar una tasa de crecimiento muy lenta, que no conduce a disminuir sustancialmente el desempleo, problema crónico que limita el poder de compra de los colombianos.

Por eso, sostiene que el incremento de las exportaciones no representa una opción, sino una obligación para el país. Asegura que representa la única manera de capturar una parte del ingreso disponible en el resto del mundo, mucho más elevado, en promedio, que el de Colombia. Gómez explica que un modelo centrado en la autosuficiencia, como el que está explorando Venezuela, "sería una locura para nosotros".

En ciertos escenarios de debate económico, se ha afirmado que los empresarios del país son aguerridos para los negocios, pero Gómez argumenta: contrariamente a lo que los colombianos creen, "son pésimos vendedores". En muchos casos, llegan a pensar que les están haciendo un favor a los compradores internacionales cuando les venden. "Eso es rezago de una economía muy cerrada", cuando el comprador tenía que comprar, sin reparos, lo que el vendedor le ofrecía. "Hoy, el que no lucha los mercados los pierde", asevera.

Exportar, dice Gómez, implica desarrollar no solo la logística, sino las relaciones comerciales que exigen paciencia, técnica, contar con un producto de calidad y trazar una estrategia de mercadeo. Los empresarios deben adquirir mejores conocimientos sobre los mercados objetivo, al igual que visitarlos, "tienen que aprender inglés. El colombiano entra a los mercados como un colono, sin saber qué esperar, sin hacer ninguna investigación".

En cuanto a la política cambiaria que regula al mercado en la formación del valor en pesos colombianos de un dólar y de las demás divisas, y que incide en el proceso de diversificación de exportaciones, Díaz asegura que desde Analdex, "nunca hemos pedido devaluación para ser competitivos". Cabe precisar que al pagar más pesos por cada dólar, los compradores de productos colombianos en el exterior obtienen una mayor capacidad de compra.

El directivo gremial explica: "Lo que hemos señalado es que tampoco nos castiguen la competitividad por la vía de la revaluación". Cuando eso ocurre, el comprador extranjero pierde poder adquisitivo en Colombia. Comenta que si se tiene una economía con un determinado índice de inflación, la variable "devaluación" se deriva del comportamiento de aquella. Pero subraya que no es adecuado impedir, artificialmente, la formación de una determinada tasa de devaluación en el mercado, que en realidad tiene que surgir del desempeño natural de la economía. "Uno debe trabajar con una tasa de cambio de equilibrio, resultante de unas condiciones de mercado". Pero no es conveniente tener variables que obren en contra de los exportadores por causas externas al propio mercado.

Díaz aclara que los empresarios colombianos son conscientes "de que no pueden, de manera artificial, jugar con la tasa de cambio para ganar competitividad". Asevera que los empresarios no quieren subsidios. En cambio, el país y el aparato productivo requieren mejorar la competitividad, mediante la inversión en carreteras y la modernización de las fábricas y de los conocimientos del talento humano.

Gómez señala que el país está madurando al entender que la tasa de cambio es algo que nadie controla y que, en tales circunstancias, la acción que se debe seguir pasa por la incorporación de medidas de protección. "La idea de que uno le puede meter la mano a la tasa de cambio ha ido saliendo, gradualmente, del debate económico. Y eso es positivo, porque estamos empezando a entender que la economía se juega con unas reglas que uno no puede manipular".

Recalca que los empresarios colombianos han comenzado a entender que cuando gana mucho valor el peso frente al dólar, se puede recurrir a otras medidas de protección. Por ejemplo, importar maquinaria o insumos es una manera de blindarse frente a la revaluación. También se pueden buscar nuevos proveedores internacionales para aprovechar un ciclo cambiario revaluacionista.

Maximizar la producción

Las posibilidades de diversificar la oferta exportable colombiana están atadas al concepto de competitividad. El ex ministro de Minas y Energía Guillermo Perry comenta que la competitividad de los productos y los servicios de un país, en el contexto internacional, depende esencialmente de tres aspectos: las ventajas comparativas derivadas del óptimo aprovechamiento de la riqueza natural de una nación, la productividad que se basa en la eficiencia de la mano de obra y de los procesos productivos y una tasa de cambio que resulte atractiva para los compradores de otros países. Sobre esta última sostiene que los "periodos de apreciación y de depreciación muy fuertes no son los más convenientes".

Perry precisa que la productividad la determinan, a su vez, la educación y las destrezas del talento humano de una nación, así como la capacidad para innovar productos, servicios y procesos. También inciden la infraestructura y la logística, el acceso ágil a los servicios financieros y la facilidad institucional y normativa para hacer negocios. Perry considera vital que el país mejore en productividad, porque "en la medida en que uno sea capaz de ser productivo, va a explotar bien sus ventajas comparativas y va a crear nuevas de estas ventajas".

Díaz no duda que la competitividad debe evaluarse en unas ventajas comparativas y algunas competitivas. Existen unas ventajas naturales (comparativas) en cada país, pero otras se deben crear (competitivas). "Hay que jugar, entonces, con los dos conceptos; ver qué cosas se pueden aprovechar, donde Colombia tiene unas ventajas".

Cree que al país le conviene establecer qué elementos tienen unos determinados sectores económicos que los lleve a ser mucho más competitivos que los de otros países, "pero también se requiere determinar qué cosas podemos crear internamente". En ese sentido, acota Díaz, Colombia necesita mirar más al tema del conocimiento que al de manufactura. "Ese es un elemento fundamental para el futuro productivo y competitivo, para una mejor inserción de Colombia en los mercados internacionales".

El ex ministro Perry, por su lado, señala que el desarrollo de las ventajas comparativas está sujeto a la disponibilidad y costos de los siguientes factores de producción: trabajo y capital humano, capital físico e infraestructura y recursos naturales. Advierte que Colombia cuenta con los dos últimos en niveles medios de disponibilidad, mientras declara abundante la riqueza natural.

Perry piensa que es una fortuna para el país contar con una cultura del emprendimiento que puede contribuir a impulsar la consolidación de las ventajas comparativas en el mercado internacional. Pero considera que para aprovechar mejor las ventajas con origen en los recursos naturales vinculados a la agricultura y los bosques, por ejemplo, el país debe poner en marcha un programa que establezca los derechos de propiedad sobre las tierras usurpadas a los verdaderos dueños por los grupos armados ilegales. "Hemos hecho el proceso de desmovilización de los paramilitares, pero no hemos desmovilizado las tierras que ellos ocuparon y que no se están usando de manera productiva. Es un tema crítico. Por esa razón ha vuelto la seguridad al campo colombiano, pero no crece la productividad".

Asegura, por otro lado, que es apremiante la necesidad de realizar investigación y desarrollo propios para la zona tropical, con el fin de lograr mejores estándares de productividad agropecuaria. Igualmente, se requiere la existencia de canales eficientes de comercialización para los productos del campo. En lo concerniente al sector turístico, expresa que el país tiene un gran potencial en nichos de ese mercado, tales como ecoturismo, turismo cultural, turismo de salud y ofertas de nueva vida en el trópico para los pensionados extranjeros.

Respecto a la industria y los servicios, Perry afirma que afianzar las ventajas comparativas es más difícil, porque "tenemos una situación intermedia, no somos plenamente intensivos en capital, ni en trabajo calificado. Por eso, debemos ir creando nichos de mercado". Destaca la iniciativa del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo encaminada a promover las exportaciones, cada vez con mejor calidad, de ocho sectores económicos colombianos que se aspira a consolidar como de talla mundial. Advierte que los planes de negocios para estos sectores "tienen que concentrarse, no en subsidios, sino en crear las destrezas específicas, en hacer investigación y desarrollo en el sector, en resolver cuellos de botella", por ejemplo, en cuanto a infraestructura y cadenas de comercialización.

Ricardo Vallejo, vicepresidente de exportaciones de Proexport, comenta que el Gobierno ha insistido en la importancia de diversificar las exportaciones del país en lo pertinente a mercados, empresas y productos, "pero mientras las oportunidades de negocios sean muy buenas en un solo mercado, es difícil que los exportadores lo cambien". Afirma que Proexport, en alianza con las cámaras de comercio del país y con los gremios empresariales, intenta modificar esa cultura. Cree que la resistencia de los empresarios a explorar con vigor otros mercados puede obedecer a que "no les es rentable sacrificar varios años de trabajo para lograr la diversificación, porque eso cuesta dinero".

El plan de choque para la diversificación de mercados puesto en marcha por el Gobierno representa, sin duda, un instrumento oportuno para enfrentar, particularmente, las dificultades surgidas en el comercio con Venezuela. No obstante, autoridades económicas y analistas reconocen que estrategias de tal naturaleza no hacen más que servir de breve paliativo a los empresarios que se muestran reacios a buscar con tesón destinos distintos a Ecuador y Venezuela. El principal obstáculo del país para llegar a nuevos mercados del mundo, aumentar el número de empresas de perfil exportador y variar la oferta de productos y servicios exportables parece ser, entonces, la falta de un espíritu verdaderamente universal en el empresario colombiano.