Networking: ¿Cómo desarrollar una estrategia acertada de relacionamiento?

Revista Nº 183 Mayo-Jun. 2014

Gestionhumana.com 

En una de sus recientes visitas a Colombia, para participar en un evento empresarial, Marshall Goldmisth, ganador del premio al liderazgo Thinkers 50 (patrocinado por Harvard Business Review), expresó que el liderazgo podía ser calificado como un “deporte de contacto”, al igual que otras asociaciones humanas clasificadas como inteligencia relacional.

Lo cierto es que la expresión de Goldmisth, aunque metafórica, es una muestra de cómo las personas necesitan del relacionamiento con otros para su propio crecimiento, independientemente de la edad en que tengan.

Escalando esta premisa a un mayor nivel de profundidad, encontramos un término que la describe con suficiencia, se trata del Networking, que tradicionalmente ha sido orientado al establecimiento de una red de contactos, que bien puede desarrollarse al formar parte de agremiaciones, federaciones, asociaciones u otra figura en la que diferentes personas comparten intereses comunes; o por la asistencia a eventos en los que se desarrolle un relacionamiento académico profesional.

Este alcance inicial ha ido evolucionando con el auge de las redes sociales, el concepto del capital social (ligado a las áreas de gestión humana de las compañías) y el posicionamiento corporativo.

De esta forma, el tipo de relacionamiento al que se llegaba por los canales tradicionales (asociaciones, evento) ahora se comparte en ambientes virtuales por medio de comunidades, foros, blogs y páginas especializadas. Lo anterior, sin mencionar los dispositivos que se utilizan para que las personas participen, como los smartphones o las tablets, por mencionar algunos.

Foco claro

Las aplicaciones del Networking son variadas, de acuerdo con la intensión o foco con el que se lleve a cabo. De esta forma, entre sus prácticas más comunes está el relacionamiento de marca personal y/o profesional y el corporativo.

Para acceder a redes de contacto en el ámbito profesional es primordial contar con una estrategia que parta de:

1. Alineación

Antes de iniciar el tejido o la búsqueda de la red de contactos, se deberá conocer muy bien:

— ¿Cuáles son los objetivos o intereses que se buscan?

— ¿Qué alcance se va a dar al relacionamiento?

— ¿Cómo, desde nuestra propia experiencia, se podría aportar al crecimiento de la red a la que se va a pertenecer e, inclusive, cómo crear una propia?

2. Entorno

Reconocer aquellos contactos con intereses comunes que ya poseo, identificar si pertenecen a algún grupo de interés o que, por su desarrollo profesional, reciban información de valor para nosotros.

De igual manera, llevar un registro de asociaciones, federaciones, entidades, gremios, entre otros, que manejen el tema que nos interesa. Uno de los medios más fáciles de hacer esta revisión es internet, por medio de la búsqueda con palabras clave. Dicho análisis podría llevar, incluso, al relacionamiento con entidades en el exterior, sin embargo, llegar a ellas depende de los objetivos y el alcance que se dé en la estrategia de relacionamiento.

3. Escenarios

Una vez se haga el reconocimiento de aquellos grupos de interés, es necesario definir de qué forma se va a realizar la integración. De esta manera, se encuentran los canales tradicionales como eventos, donde se tratan los temas definidos en los objetivos iniciales (se recomienda contar con tarjetas de presentación con datos de contacto, que vayan más allá del teléfono o el correo electrónico, como Facebook o blog). En dichos eventos se aconseja utilizar los espacios de descanso o break para conocer personas afines a nuestros intereses y establecer relaciones.

Otros espacios, además de agremiaciones y demás tipos de asociaciones, son los llamados virtuales. En ellos se participa al hacer la solicitud de ingreso a los grupos seleccionados o por intermedio de conocidos que nos inviten a formar parte de estos.

En estos se participa a través de opiniones, enlaces a publicaciones o contenidos de interés. Si se está en un blog, por ejemplo, se comenta activamente sobre temas y se invita a otros a participar al proponer otros nuevos.

En caso de que ya se cuente con un número importante de contactos y se piense que, de acuerdo con el objetivo, serían de gran ayuda para potencializar la marca personal, una alternativa de crecimiento es crear un blog personal.

Con el fin de que los contactos sigan el blog, se les puede invitar por medio de redes sociales tipo Facebook, Twitter o Linkedin.

Capital social

Como se mencionó anteriormente, entre las muchas aplicaciones del Networking también se encuentra el relacionamiento corporativo, que parte de la gestión del capital social de las organizaciones y alcanza temas como la reputación corporativa. En el interior de las empresas significa el valor que generan las conexiones, contactos y comunicaciones entre los colaboradores, independientemente de su rol.

Esta es una oportunidad de oro para que los profesionales de las áreas de Gestión Humana tengan la posibilidad de observar detalladamente qué talento poseen en la organización, cómo pueden hacer las cosas mejor y, lo más importante, cómo innovar logrando los resultados esperados por la compañía.

Para lograr el éxito en el direccionamiento del capital social, Jon Ingham, investigador internacional que participó en un evento sobre liderazgo sostenible, indicó que uno de los pilares para el relacionamiento de las personas y las conexiones es el desarrollo de ambientes creativos donde se permita la innovación.

La clave, dice Ingham, está en entender la cultura de la organización y generar dinámicas que impulsen a los colaboradores a la interacción, como los bancos de ideas, las reuniones de trabajadores con intereses comunes y la gestión del conocimiento.

Esta última, utilizada ampliamente por las áreas de Gestión Humana, trabaja en procesos de colaboración e intercambio, dependiendo de cuatro factores esencialmente (adaptado del investigador Lewison, J. La Gestión del Conocimiento):

1. Cultura: Alentar y apoyar a los empleados a compartir sus conocimientos y colaborar con los demás. Se aconseja utilizar conceptos como tratamiento de emociones (reflexiones sobre el desarrollo personal) y posicionar a los líderes como entrenadores.

2. Tecnología: Inversión en productos para intranet que permitan colaboración y conectividad.

3. Incentivos: Bonos económicos y reconocimiento público por documentar experiencias exitosas.

4. Medición: Desarrollar indicadores para medir el éxito y la eficacia de la gestión del conocimiento. Ejemplo: número de colaboradores que documentan experiencias, número de problemas solucionados por uso del banco de conocimiento de la organización, índice de reducción de tiempos en temas como aprendizaje de facturación a nivel de fuerza de ventas.

Trabajo corporativo

Por supuesto, el Networking actúa como un generador de contactos de negocio para las organizaciones y de posicionamiento de marca.

Tal como se refirió inicialmente, el relacionamiento a nivel corporativo se desarrolla de forma tanto presencial como virtual. En el primer caso, la asistencia de la compañía a ferias nacionales e internacionales (dependiendo del mercado al que se dirija), así como la participación en eventos de su segmento de negocio, permitirá el reconocimiento y relación con clientes potenciales y grupos de interés.

La estrategia de relacionamiento parte, al igual que en la profesional, de comprender muy bien los objetivos y alcances de las redes de contactos que se desean formar. Este trabajo deberá estar alineado con las metas corporativas.

En el caso del relacionamiento virtual, las acciones de las organizaciones se hacen a un nivel más social, donde los que antes eran usuarios de productos y/o servicios de la organización ahora pueden llamarse seguidores o fans. Así mismo, la generación de comunicaciones asertivas con el uso de redes sociales impactará en la buena imagen de la compañía ante sus diferentes grupos de interés.

Sobre este particular, un estudio realizado por Burson-Marsteller y Proof Digital Media indicó que el uso de redes sociales en las compañías ha sido dominado, especialmente, por Twitter, Facebook y los blogs, puesto que son de un uso más común por los propios colaboradores.

Para el éxito en el posicionamiento de redes es fundamental saber identificar los objetivos principales de las redes. “Lo más importante es que las empresas deben escuchar lo que sus clientes o consumidores están diciendo sobre ellos y además dónde están hablando sobre ellos”, indicó Felix Leander representante de Burson-Marsteller.

De esta forma, antes de comenzar el posicionamiento en redes sociales, valdría la pena preguntarse:

•¿Qué objetivos se persiguen?

•¿Cómo se contribuye al resultado corporativo?

•¿Qué redes se van a utilizar? (las que ayudan al objetivo corporativo)

•¿Qué barreras culturales y tecnológicas existen en la organización?

•¿Con qué tipo de colaborador debo contar? (perfil laboral)

•¿Qué tipo de contenidos voy a posicionar? (comunicación y formatos)

•¿Cómo voy medir resultados y tomar acciones?

Según la encuesta: “Uso de redes sociales para apoyar procesos empresariales y de gestión humana” realizada por Gestionhumana.com, Colombia no ha escapado a la dinámica internacional en cuanto al direccionamiento de redes sociales como estrategia para procesos de reclutamiento y en la promoción de productos y servicios, al punto que el 73% de las compañías aumentó y fortaleció sus acciones en esta actividad el año pasado, frente a un 27% que planeaba mantenerse con las inversiones realizadas hasta ese momento.

Entre los datos que se resaltan respecto al departamento del Gestión Humana se encuentra que el 36% de los encuestados utiliza las redes sociales en los procesos de reclutamiento y selección de los candidatos, un 18% en gestión del conocimiento, otro 16% para reputación corporativa, un 13% para actividades de Engagement o compromiso, otro 9% para marketing interno y un 8% para manejo del cambio.

De esta manera, las estrategias de Networking vienen convirtiéndose en las mejores aliadas del crecimiento de los profesionales y de las organizaciones debido a sus variados ámbitos de aplicación. Su evolución y nuevos escenarios serán parte de las innovaciones a las que se llegue en materia de relacionamiento humano.